営業は相手に語らせるがコツだけど話せないとだめな話
営業は話せるのが一番いいと思っていませんか?
確かに流暢に商品説明などをしている姿が営業のイメージなのですが、本当に売る営業の方は、下記の6つのコツをまずは会得してから、
重要な答えを相手に語らせて「欲しい」という気持ちにすることで、成約を取ってきます。
しかしながら、自分で話せないと相手に語らせられません。
今回は、自分で話せるように6つのコツをご紹介します。
理解してもらう話し方6つのコツ
営業で大事なことは、相手にどれだけ、この商品が優れているかをいかにわかりやすく伝えるかにかかっています。
営業代行の副業をお考えならぜひ知っておきたい理解してもらう話し方6つのコツを参考にしてください。
情報が0%の状態の相手に100%のレベルまで理解させるのには、それなりのテクニックがいります。
伝えるのが上手な人は、
1.何を伝えたいのかを明確にする
2.相手にわかりやすい言葉で口調はゆっくり。
3.適切な情報量で。
4.5W1Hを使い、論理的に話す。
5.よりわかりやすくする為に具体例を入れる。
6.結論を伝えてまとめる。
この6つを大事にしています。
では見ていきましょう。
何を伝えたいのかを明確にする
話し手は「あれもこれも伝えたい」ので熱量は聞き手よりもかなり高いです。
聞き手側も「すべて情報を漏らさず聞いてやる」くらいの同等の熱量ならば別ですが、
大抵の場合、両者には温度差があり、話し手の独り舞台となってしまいがちです。
これが空回りする感じです。
どうしても「伝えたい」という欲求が強いからですね。
話し手は聞き手の状況を把握しながら話すべきです。
いくら伝えたいことが、良質なもので早く伝えたいとしても、聞き手の記憶にはそれほど残りません。何を伝えたいのか要点を絞って相手がわかる速度で話しましょう。
相手にわかりやすい言葉を使う。相手の理解度を確認しながら話す
専門用語を頻繁に使うことは避けましょう。
知識をひけらかしている印象を相手は持ってしまいます。話す速度も大事です。特に相手にとって初めて目にする耳にする情報ならなおさらです。
相手が、理解しているか確認をしながら話を進めましょう。理解が十分でないのに次に進んでも何の意味もありません。
情報は適切な量にしましょう。
伝えたいことが多いと情報量がとかく多くなってしまいがちですが、増やしすぎると伝えたいことが拡散してしまいます。今一度、「伝えたいこと」を明確にして過度の情報は避けましょう
5W1Hを使い、論理的に話す
5W1Hとは英語の When(いつ)Who(誰が) Where(どこで) What(何を) Why(なぜ) How(どうやって)のことです。理論的に物事を伝えるためには、この5W1Hを要素として入れると理解されやすくなります。
誤解が生じないように例を入れ具体化しましょう。
具体例を話に入れることで、上手く話が伝わりやすくなります。
たとえば、納品期日を「できるだけ早く」してもらいたい時に、「できるだけ早く」では相手にとっての「できるだけ早く」であって具体的にいつまでの期日なのかが伝わりません。期日が決まっている業務の後回しにされてしまいます。「できるだけ早く」とは具体的にいつなのか、「○月○日の○時まで」と数字を使って伝えることが大事です。
結論を伝えてまとめる。
話の初めに「伝えたいことは○○です。」と明確にするも大事ですが、
話の終わりにも確認のために「○○をお伝えしました」と結論を伝えてまとめるといいでしょう。
参考にしてください。営業は話し方でぐんと成約率を伸ばします!
お客様の悩み、不安点を聞き出し、その答えを語らせる
この話し方6つの基礎をできるようにしてから、導入の際の答えを、お客様へ悟ってもらい、語らせることで、成約率は確実に上がります。
上記の6つの話し方を踏まえ、お客様の悩み、不安点を聞き出し、その答えを語らせることが、大事です。
例えば弊社が営業しているプロパンガスのお話では、
「ガスが高いのは個別に自由にガス料金を設定できることが原因」
「それはガス会社を変えることで、料金を下げることができる」
とお客様に語らせることにあります。
そのまま放置してたらどんどん損をすることを悟っていただき、答えを語らせれることが大事です。
そしてその解決方法は、あなたならできると思ってもらうことです。
どんどん売れていきます。
ぜひ一緒にやりましょう。
ゆる副業では、
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